Vous avez rencontré un client potentiel, avez eu quelques excellentes conversations par téléphone et avez fait un suivi. Alors pourquoi votre prospect n’est-il pas prêt à commencer à travailler ? Le problème n’est peut-être pas vous. Il se peut que vous parliez à quelqu’un qui n’achètera jamais ce que vous vendez.

Il peut y avoir plusieurs raisons. Peut-être que vous parlez avec un chercheur en série qui ne prendra peut-être jamais de décision. Ou peut-être que la personne n’a pas de budget à dépenser ou qu’elle a une compréhension irréaliste des coûts de prestation de services comme le vôtre. Il est facile de perdre des heures en passant trop de temps avec les pneus kickers, donc plus tôt vous reconnaîtrez que vous parlez au mauvais client et passez à autre chose, mieux ce sera. Voici comment.

Sachez repérer vos clients idéaux

Quel que soit votre secteur d’activité, vos clients idéaux auront probablement deux caractéristiques : il est agréable de travailler avec eux et ils sont rentables. Dans de nombreux cas, ils peuvent également être des acheteurs réguliers.

Regardez au-delà de ces facteurs pour identifier s’il existe des points communs dans les secteurs, la taille de l’entreprise ou l’emplacement de vos clients, il est donc facile de les repérer lorsqu’ils sont devant vous. Vous pouvez utiliser des logiciels de comptabilité populaires tels que FreshBooks et QuickBooks pour trier vos clients de cette façon. Vous pouvez repérer des modèles intéressants que vous n’aviez pas remarqués, comme un état particulier où vous obtenez beaucoup d’affaires.

Regardez un peu plus profondément. Si, par exemple, vous vendez des services marketing et que la plupart de vos clients sont de grandes entreprises, parcourez les titres de poste des clients qui ont signé des contrats avec vous. Les acheteurs de ces entreprises ont peut-être tendance à avoir un certain niveau d’ancienneté dans leur organisation. Cela ne signifie pas que vous devez ignorer les prospects avec des titres plus juniors, mais si ces acheteurs juniors semblent évoluer lentement, vous devrez peut-être impliquer des personnes plus expérimentées dans leur équipe pour faire avancer un projet.

Poser des questions de qualification

En apprendre autant que possible sur les raisons pour lesquelles les clients envisagent d’acheter votre produit ou vos services peut vous éviter de passer beaucoup de temps avec quelqu’un qui est très peu susceptible d’aller de l’avant ou qui ne s’avérera pas être un bon choix.

Je le fais lorsque les gens me demandent d’écrire des livres fantômes pour eux – un processus qui prend beaucoup de temps et d’énergie à la fois pour l’auteur et pour moi-même. Lors de notre première conversation, je pourrais demander : « Pourquoi voulez-vous écrire un livre ? » Si l’auteur est désireux de partager des idées qui le passionnent avec le monde et dit qu’il a déjà fait une ébauche du livre ou des conférences sur le sujet, ce sont des indicateurs positifs.

Cependant, si quelqu’un dit que des collègues, un conjoint ou des amis continuent de les pousser à écrire le livre, je suggérerai d’abord un projet plus petit pour m’assurer qu’ils sont vraiment motivés. Même si quelqu’un a le budget pour m’embaucher, je ne veux pas travailler avec quelqu’un qui risque de s’essouffler et de voir le projet échouer.

Il existe de nombreuses autres questions qualificatives que vous pouvez poser pour éliminer les personnes qui ne sont pas sérieuses. Vous pourriez, par exemple, leur demander s’ils ont besoin d’un projet avant une certaine date limite, ce qui les incitera naturellement à vous embaucher. Vous pouvez également leur demander quelles sont leurs attentes. S’ils souhaitent recevoir certains services que vous n’offrez pas et que vous ne voulez pas commencer à fournir, c’est une disqualification.

Soyez transparent sur les prix

De nombreux propriétaires d’entreprise hésitent à parler de ce qu’ils facturent parce qu’ils ont peur d’effrayer les clients. Cela peut être une grosse erreur. De nombreux clients potentiels peuvent être sensibles aux prix, donc être direct et franc sur ce que vous facturez, en le partageant au début de vos conversations, peut vous faire gagner beaucoup de temps.

Si le budget de quelqu’un est trop petit pour s’offrir vos produits ou services haut de gamme, soyez prêt à suggérer d’autres alternatives créatives. Par exemple, au lieu du contrat d’un an que vous proposez habituellement, qu’en est-il d’une version de trois mois ? De cette façon, vous n’aurez pas à refuser des clients avec lesquels vous aimeriez travailler autrement.

Méfiez-vous des clients qui ne valorisent pas votre temps

Lorsque vous embauchez des professionnels externes, que ce soit pour gérer vos réseaux sociaux ou nettoyer votre maison, vous attendez-vous à ce qu’ils donnent de leur temps ? Je ne le pensais pas.

Un signe que vous parlez aux mauvais clients, c’est qu’ils veulent que vous « prouviez » vous-même en réalisant un projet gratuitement. Quelqu’un qui ne comprend pas que vous devez être payé pour votre travail maintenant ne respectera jamais votre temps et deviendra probablement un client non payant plus tard. Si les prospects veulent avoir la chance de voir ce que c’est que de travailler avec vous, suggérez-leur plutôt de travailler avec vous sur un très petit projet rémunéré.

Il y a une exception. Si vous vendez à des clients l’accès à un service que beaucoup de gens n’ont pas encore essayé, comme un type de cours de fitness spécialisé, il n’y a rien de mal à offrir un cours d’essai gratuit ou même un abonnement mensuel à prix réduit pour s’assurer qu’ils savent ce qu’ils ‘ racheter. Assurez-vous simplement que vous offrez une expérience qu’ils apprécieront suffisamment pour qu’ils veuillent revenir lorsqu’ils devront payer le prix fort.

Compter trop sur les chasseurs de bonnes affaires pour votre trésorerie pourrait conduire à une atmosphère de surpeuplement qui éloignerait les clients qui seraient prêts à vous payer un peu plus pour un peu d’espace et de tranquillité. Expérimentez jusqu’à ce que vous trouviez la bonne approche pour attirer de nouveaux clients intéressants et fidéliser vos clients idéaux. Une fois que vous aurez trouvé le bon équilibre, vous profiterez beaucoup plus de votre entreprise.